Linkedin联系人1.9W 一年收到700多封询盘 我是如何做到的?

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2019年12月4日

Linkedin联系人1.9W 一年收到700多封询盘 我是如何做到的?

有图有真相,先给大家展示一下效果

 

 

Linkedin帐号通过不到一年的时间好友数量从零增加到了 1.9W, 发布的post的很多都超过了1000 views,  从上图也可以看出来 通过LInkedin获取到的潜在客户有728个(实际现在远超这个数字),根据大概统计 Linkedin上转化成订单的金额在 300W 左右,相对于总共 2600W的业绩 好像Linkedin的效果并不算不好(关于Linkedin和独立站的对比以及运营策略我们后边再做分析),但是有总比没有要好。

经常听别人说 现在生意难做了,实际并不是生意难做了,而是你的争竟对手越来越强了。市场上的蓝海在慢慢缩小,竟争越来越充分,随着互联网信息的快速传播。多年前由于信息不对称产生的利润现在越来越难赚得到了。 从制造到智造,中国企业也在尝试转型,那我们外贸企业就必须苦练内功,完善自己,才能突出重围。

个人认为 中国经济的三驾马车 投资 消费和出口,很显然出口依然是中国经济的重要支柱,同样对于外贸企业 运营,业务处理能力,产品 也是决定企业的三驾马车。 以我个人的经历来看,对于大部分外贸企业 三驾马车中 差距较大的 应该是在 运营这个层面。 外贸做的好的企业不一定运营做的好,但是运营做的好的企业大概率业绩做的还不错。

不好意思  有点跟偏了  我们继续。

社交媒体的重要性

我们这次主要是Linkedin这个平台为例来展开聊聊,其它平台如Facebook 或者其它的操作上可能会有些不同,但是大体的策略和思路是一样的。

我相信在外贸圈 你应该看到不少人通过Linkedin挖到了客户催成了大单的文章。 为什么有些人就能依靠社交平台做到这些,我相信他们大多不是靠运气,也不是靠什么神操作,大部分时候 是因为他们勤于思考和学习,并且有较好的执行力。

每次信息技术的巨大进步,如淘宝,facebook, 亚马逊,Linkedin,抖音等等,总有一部分抓住机会 实现了自我价值。当机会来临时,对于每个人都是全新和公平的。抓住机会很重要,Linkedin是目前全球商务人士最活跃的平台之一,如今用户数量大约在5.6亿左右,并且信息的真实性非常高。这是一次机会 我们要抓住它。

玩转Linkedin的重要思路

实际说起来也简单 要想在领英上有所战绩,必须满足以下二个条件

  1. 更多的联系人数量,也可以理解为粉丝数
  2. 粉丝经济这个词应该不陌生,得粉丝者得天下。虽然Linkedin的联系人跟粉丝的概念是有所不同的,但是如果你的竟争对手有1W个联系人,你只有200个联系人,你们同时在Linkedin上发布一条动态或者视频文章,谁的曝光会更大的?产生潜在合作的机会谁的更大的呢? 有小伙伴会抱怨到 我也经常去更新动态,我也经常去发布文章,但是效果甚微。

结论:没有一定数量的联系人 其它的操作将会变得没有意义。(可能有小伙伴会说,你说的我知道呀,可是增加联系人也不容易呀,此文后边会有较为详细的操作说明,继续往下看。)

 

  1. 有价值的内容

那当你的联系人数量有了一定的数量,光靠数量也还是不够的,我们要想办法让用户和你有互动,当然这些要依靠有价值的内容。你的内容有趣新颖 或者能为客户解决一些问题,或者为客户在筛选供应商的时候提供了价值信息。

 

如果你己经看到了这一行,感觉好像这些你都知道,好像也没有什么特别的, 别急, 我们的客户按照这样的操作方法 在3个月内就实现了 询盘超过100个,好友数量超过 1W, 接下来我要介绍的操作方法 非常简单,看完就会,而且操作一定有效果。

 

 

 

操作Likedin之前必须完成的几件事

1.完成profile 信息

在信息泛滥的时代,我们要想客户之所想,从客户角度出发,节约客户筛选供应商的时间。操作前的第一步,完善Linkedin帐号的所有profilel信息,越详细越好。比如 自我介绍 你的工作经历  你的教育经历 你的技能  你的成就 你发布的动态文章 只要是平台给到的有机会填写的一定要全部高质量的填写上去。 为什么要做这些呢?比如你的profile都是空空如也,客户有什么理由与跟你深入沟通呢? 客户没有时间去挖掘你的信息。何谓竟争?答:就是观观察你的竟争对手的一切,他如果领先与你,你就可以去模仿学习,他的Linkedin帐号是怎么设置信息页的,它都发了一些什么类型的动态,模仿不一定要全盘模仿,而是学习别人的思路,有了思路接下来把你对产品的专业体现出来 就可以了。

  1. 高质量的Post

如果你不知道在社交上到底发些什么内容? 你可以看看竞争对手。模仿永远是成本最低的方式。 什么是所谓的高质量的Post? 高质量代表着客户喜欢,客户有需求,能引起客户的观注的 内容 就是好内容。 那问题就变得简单了一些,潜在客户比较关心一些什么样的信息呢? 比如客户关心你的生产能力,工厂环境等要素, 那就放一个视频。 客户比较关心公司和团队规模,那就发一些工厂的环境,团队合影等等。总而言之 社交平台的 信息不求量而是求质。围绕客户关心的点,把这些素材合理布局在里边。这才高质量的Post.

如何找到潜在客户?(具体操作步骤)

想要获取到优质的潜在客户,有被动和主动两种方式,被动一般是通过高质量的内容以及良好的互动性来吸引客户,但操作难度较大。比如抖音里很火的李子柒就是靠优质的内容获取到了3800万的粉丝,熟话说得粉丝者得天下,流量就是现金,李子柒年收入超1.6亿。所以在社交媒体的当今,在超级IP的当今,互联网思维真的非常的重要。粉丝是一切,流量就是现金。当然如果你的流量足够大,变现会有人帮你实现的。

跑题了,通过这个故事我们意识到要想做好社交粉丝数量是一个很重要的因素,像李子柒那样靠内容取胜的人估计为数不多。

既然我们都很难像李子柒,那我们应该如何去做? 李子柒属于被动式营销。那我们可以转为主动式营销,当然主动式营销的同时我们也要学习李子柒输出高质量内容的这个策略。

言归正传 主动式营销如何开展  下面我们来做介绍:

主要分为三个阶段:(在此操作之前必须完善好Profile等基础信息)

  • 通过关健词 来搜索 潜在客户

我以led lighting来举例说明,发现在Linkedin上有22万多的相关用户。

 

我们还可以按照国家将搜索区域缩小,比如只显示美国地区的用户。如图:

我们可以看到在美国地区就有9万多的相关用户。

当然这些用户 有些可能是竞争对手,有些可能不精准,在前期 如果你的Linekdin帐户是新开的,并没有几个联系人,我建议你在发送联系邀请的时候 尽量将用户的质量控制的高一些,因为后期Linkedin会根据你的用户画像以及大数据为你匹配可能认识的人。 如果你第一步的潜在客户匹配的质量不高,后期就会有更多的匹配度低的用户出现在你的好友推荐列表里。

更多关健词策略为你找到更为精准的客户:

除了通过产品关健词我们还可以使用其它类型的关健词来寻找潜在客户。我们以 LED Display来举个栗子。 产品有多种用途和应用场景, 比如有专门的产品会应用在舞台上, 那我们可以通过如 Rental LED,Outdoor Event, Stage Lighting Design,Stage Rental,等相关词来寻找更为精准的客户。跟这个场景相关的人物属性都可以发散思维去搜索一下,往往这样搜索出来的客户更为精准一些。

比如有些产品主要应用在户外建筑物的墙上,那可以通过 如: outdoor AD Company, Outdoor Advertising Design等类型的词来搜索。

关健词 Outdoor advertising company 检索到的结果也有14万之多。 通过思考客户身上可能存在的标签属性去搜索,比如户外广告公司一定是有户外电子屏幕的潜在需求的。

通过挖掘竞争对手的客户来提升我们的潜在客户数量。你想想你的同行的好友里边肯定有很多客户。我们可以将国内的竞争对手疯狂全部添加为好友,一但对方通过验证,我们就可以将对方的好友 添加为自己的好友。(当然现在部分用户己经设置了好友不可见),虽然可能竞争对手收到你的联系请求不被通过,但根据我的经验 还是会有一部分会验证通过的。因为很多时候竞争对手实际也是朋友,也有很多时候需要共享机会和行业资源 甚至是跳槽等。

上图是展示Linkedin 可以开启或关闭联系人

  • 通过Linkedin算法来为我们推荐高质量的潜在客户

现在是大数据时代,这些大的互联网公司都有自己超级强大的云运算平台,再加上这几年出来的AI智能,平台可以运用数学模型,将所有用户身上非常多的属性做为运算的基础,它们可能比用户自己更懂用户。最终通过计算平台的算法会知道 你可能对熟更感 兴趣,谁有可能想认识你,它可能跟你有商务往来的可能性。因为Linkedin是以商务属性通过人与人的结点联结起来的。但是前提是你需要对你的属性有较为详细明确的展示。包括你在平台上的行为 比如点赞,浏览,评论等行为。 如果你是Linkedin新用户在添加联系人的时候,前1000个联系人建议较认真的筛选一下,因为前期的用户数据会直接影响到后期平台给你推送的可能认识的人质量。这个质量的基础还是要尽可能的做好。 当你的用户数量达到了1000+的时候,就可以通过平台给推荐的好友去直接添加好友。可以有一个更快捷的办法就是通过手机App来添加会更方便一些,用户的质量当然最为重要,但时间也是非常更要的成本,为了节约时间可以将筛选放的宽一些, 因为大家需要明白一个道理,只有足够数量的用户群体才会产生更多的潜在客户。  没有数量基础,其它的基本上都无效,当然满足数量的同时,质量也要在尽可能降低时间成本的层面上 尽可能的控制。

 

  • 通过继续完善内容和互动来提高粘性,进一步增加潜在客户。

当然我在掌握了主动寻找潜在客户的方法的同时,我们在Linkedin平台上的行为画像也要刻画。 比如 经常给你的潜在客户 发一些站内生日问候,升职祝贺,动态点赞 评论等。

通过更多维度的操作 使得平台对你的了解更加深入,让平台知道你更多的需求。

 

通过以上的方法,己经有不少小伙伴实现了不错的询盘,联系人数量超过1W的也有很多。

友情提示:在发送好友邀请的时候 最好编辑一个模板,以后就可以直接引用,比如简单介绍你自己,自己所处行业,优点,为什么想跟你建立联系,这个问候语写的好坏也是会直接影响到通过率的。

小伙伴可能遇到的问题:

问:社交媒体和独立站的关系?

答:运营的最终目标是品牌,社交媒体和独立站都将是品牌推广的渠道,但独立站相比社交平台它是最终的流量沉淀池。

问:只做社交没有独立站行的通吗?

答:仅仅依靠社交比如Linkedin米课圈就有不少大神玩的非常好,它们也没有独立站。所以说这个方法应该是可行的。 但是个人认为更好的方法是社交媒体和独立站的结合运用。

问:只做独立站没有社交媒体行的通吗?

答:答案当然也是可以的,但不是最佳的策略。N+1体系中的1 是指独立站,N代表了许多引流渠道,因为社交媒体的活跃属性对网站的SEO也有一定的影响。

问:独立站和社交媒体的区别?

答:主要区别可能在于流量来源的精准度和需求,独立站上来的客户大多是通过谷歌关健字搜索进来,带着一定的目的和需求。流量转化的价值往往更高。 社交媒体的流量往往是通过展示获取,需求往往并不是很明确,可以将社交媒体定义为CRM中的线索,而独立站定义为潜在客户。线索是否能转化为潜在客户还有很多因素要考虑,但有一点是可以肯定的,线索跟潜在客户的数量一定是成正比例的。

问:独立站和社交媒体的转化率?

答:个人的经验是 独立站的转化率要比社交媒体高很多。那有人反问既然社交的转化率低还有必要做吗? 答案是有必要的。为什么?因为我们的目标是最终把流量导入官网,为什么网站要叫“官网”?因为潜在客户会通过社交等渠道对公司进行考察,社交实际起到了一个提升转化的作用。既然客户想要与我们建立联系,那当然更倾向于通过“官网”建立。

以上就是我操作Linkedin 的一些大概的思路和方法,如有不妥之处 欢迎指出。

 

 

 
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